Die digitale Transformation hat den Vertrieb erreicht. Welche Aufgaben kommen auf den Vertrieb zu, wenn sich Maschinen quasi von selbst verkaufen? Das war eine der zentralen Fragestellungen, die der DVVK beantwortete.
Der DVVK stimmte die rund 300 teilnehmenden Vertriebsführungskräfte auf die zentralen Veränderungen ein, die die Digitalisierung von Wirtschaft und Gesellschaft mit sich bringt. Ein konkretes Beispiel dafür, wie sich der Vertrieb eines Mittelständlers verändert, lieferte Jan Westerbarkey. Der geschäftsführende Gesellschafter des auf die Verarbeitung von Aluminium und Edelstahl spezialisierten Unternehmens Westaflex referierte zum Thema „Vertrieb 4.0“ und berichtete, wie die Digitalisierung des Verkaufs zu mehr Effizienz und Wachstum führen kann. Er sieht seine Vertriebsmitarbeiter in Zukunft weniger als Verkäufer denn als „Tatortprofiler“, die ihre Stammdaten in Echtzeit beherrschen und Daten auswerten und bearbeiten, die überall und zu jederzeit verfügbar sind. Das Lesen und Auswerten dieser Daten wird eine der neuen Aufgaben im Vertrieb.
Wenn Verkäufer auf informierte Kunden treffen
Dass die fortschreitende Digitalisierung das Ende des klassischen Vertriebs mit sich bringt, zeigte auch der bekannte Querdenker und ehemalige Chief Technology Officer von IBM, Prof. Dr. Gunter Dueck, auf. Hintergrund: Im Internetzeitalter treffen Verkäufer auf informierte Kunden, die sich im Web bereits umfassend über Unternehmen und Angebote informiert haben. Der Face-to-Face-Vertrieb müsse deshalb gezielte Mehrwerte gegenüber dem Internet bieten, der Verkäufer schlichtweg besser sein als das Web.
Ibrahim Evsan
Ebenso beeindruckte auch Ibrahim Evsan, Social Media Experte der ersten Stunde. In seinem Vortrag über digitale Technologien rief er alle Vertriebsleiter auf die Reputation des eigenen Unternehmens und der eigenen Person im Netz durch Personal Branding selbst zu bestimmen.
Bewusstsein des eigenen Könnens
Er riet den Vertriebsleitern, die eigenen Erfahrungen und Erfolge nicht kleinzureden, sondern sich im Bewusstsein des eigenen Könnens, Kompetenz und Erfahrung auf Veränderungen frühzeitig einzustellen.
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